Comment Risk Hunter a structuré sa prospection B2B avec Getalead

Présentation de Risk Hunter

Risk Hunter est une entreprise technologique spécialisée dans les solutions de gouvernance, risques et conformité (GRC). Sa plateforme SaaS permet aux organisations de gérer efficacement leur conformité et risques réglementaires et d'accélérer des processus complexes comme les certifications cybersécurité ou qualité.

Grâce à l’intelligence artificielle, les clients de Risk Hunter peuvent réduire jusqu'à 98% le temps consacré à leurs analyses de risques, démarches de certification et au pilotage de la conformité. Cette proposition de valeur s'adresse principalement aux à toutes les entreprises réglementés (banques, assurance, santé, défense, secteur public…) mais aussi aux entreprises, start up, TPE, PME qui souhaite être conforme et être certifié à l’ISO 27001, HDS ou TISAX par exemple.

Les défis commerciaux rencontrés

Comme de nombreuses startups technologiques B2B, Risk Hunter faisait face à plusieurs problématiques de développement commercial :

Génération de leads qualifiés insuffisante

Les canaux d'acquisition traditionnels (marketing digital, participation à des salons professionnels) ne généraient pas un volume suffisant d'opportunités commerciales qualifiées. L'entreprise avait besoin d'un flux prévisible de prospects pour soutenir sa croissance.

Cycles de vente particulièrement longs

Dans le secteur de la conformité et de la gestion des risques, les processus de décision s'étendent souvent sur 6 à plus de 12 mois, notamment dans les grandes organisations où les validations impliquent de multiples parties prenantes.

Contraintes de ressources en prospection

Le recrutement d'un Sales Development Representative (SDR) interne représente un investissement conséquent en temps et en budget, avec des résultats incertains. Les fondateurs se retrouvaient souvent contraints d'assurer eux-mêmes les activités de prospection, au détriment du développement produit et de la stratégie.

Face à ces enjeux, Risk Hunter a décidé d'externaliser sa prospection commerciale en s'associant à Getalead.

La solution mise en place par Getalead

Équipe de SDR externalisés et spécialisés

Getalead a mis à disposition de Risk Hunter une équipe de Sales Development Representatives salariés, expérimentés dans la prospection B2B complexe. Ces commerciaux, formés en continu, sont capables de s'intégrer rapidement dans l'écosystème commercial du client.

L'approche de Getalead se distingue par le recours exclusif à des collaborateurs français, évitant les prestataires offshore ou freelances. Cette proximité culturelle et linguistique permet une meilleure compréhension des enjeux de communication et de posture commerciale dans le contexte français.

Chaque SDR affecté au compte Risk Hunter a été formé aux spécificités du secteur GRC, maîtrisant l'argumentaire technique et adoptant un discours personnalisé selon les profils de décideurs ciblés.

Exemple

"Nous n’avions ni le temps ni les ressources pour structurer une équipe SDR en interne. Getalead nous a offert une solution clé en main, rapide et efficace." — Gérald, CEO de Risk Hunter

Méthodologie de prospection téléphonique qualitative

L'approche privilégiée par Getalead rompt avec la téléprospection de masse. Chaque appel est préparé et structuré en fonction du secteur d'activité et du niveau de maturité du prospect. L'objectif consiste à créer de la valeur dès les premières secondes de conversation, comprendre les enjeux réels de l'interlocuteur et proposer un rendez-vous commercial contextualisé.

Pour Risk Hunter, les SDR ont dû s'approprier des sujets techniques complexes (conformité réglementaire, cybersécurité, processus de certification) afin de s'adresser efficacement à des profils de haut niveau : directeurs des systèmes d'information, responsables conformité, responsables sécurité des systèmes d'information, directeurs qualité.

Les conversations étaient adaptées en temps réel selon les retours terrain et les signaux détectés par l'équipe, évitant l'écueil des scripts figés.

Enrichissement et qualification des bases de données

Risk Hunter disposait de fichiers contenant uniquement des adresses email de prospects. Getalead a pris en charge l'enrichissement complet de ces bases de données :

• Recherche et validation des numéros de téléphone professionnels
• Mise à jour des informations de contact
• Vérification de la validité des données

Cette phase de préparation était essentielle pour garantir un volume de contacts optimal et maximiser l'efficacité des campagnes d'appels.

Une fois les données enrichies, l'équipe a mis en place une segmentation précise par persona (auditeurs internes, directeurs administratifs et financiers, managers risques, responsables qualité, etc.), permettant d'adapter les argumentaires selon le profil et les préoccupations spécifiques de chaque cible.

Organisation et pilotage de la mission

Suivi temps réel dans un CRM partagé

Toute l'activité de prospection était centralisée dans un espace Notion partagé entre Risk Hunter et Getalead, comprenant :

• Historique détaillé des appels passés avec comptes-rendus
• Retours prospects (objections exprimées, concurrents mentionnés, projets en cours, niveau de maturité)
• Rendez-vous programmés directement dans l'agenda du client via Calendly
• Points d'échange hebdomadaires
• Des réunions de pilotage étaient organisées chaque semaine pour :
• Analyser les résultats obtenus
• Ajuster la stratégie en fonction des retours terrain
• Corriger certaines formulations d'approche
• Relancer les prospects tièdes
• Réorienter le ciblage si nécessaire

Cette approche collaborative permettait à Getalead de fonctionner comme une extension naturelle de l'équipe commerciale de Risk Hunter.

Expertise sectorielle et adaptabilité

La spécialisation exclusive de Getalead dans le B2B permet à ses SDR de comprendre rapidement les codes, enjeux et attentes des différents secteurs d'activité. Pour Risk Hunter, cette expertise s'est traduite par la capacité d'adresser efficacement :

• Des interlocuteurs du secteur public (universités, établissements certifiés)
• Des groupes privés avec des exigences fortes en matière de conformité et d'audit

Les SDR sélectionnés pour cette mission avaient été choisis pour leur connaissance des environnements réglementés et leur capacité à gérer des objections techniques complexes.

Résultats obtenus

Déroulement de la mission

La campagne de prospection s'est déroulée sur une période de 20 jours ouvrés d'appels intensifs. Durant cette période, les SDR de Getalead ont :

• Traité les listes de prospects fournies par Risk Hunter
• Enrichi les bases de données avec les informations de contact manquantes
• Ciblé plusieurs segments de décideurs (auditeurs, DSI, responsables conformité, métiers du risque et de la qualité)
• Engagé des conversations avec des prospects de grandes organisations (TF1, Airbus, Bureau Veritas, SNCF, etc.)
• Bénéfices directs pour Risk Hunter
• Génération de rendez-vous qualifiés

La mission a permis de remplir l'agenda commercial de Risk Hunter avec des rendez-vous qualifiés, impliquant des décideurs confirmés dans leurs organisations respectives.

Intelligence commerciale approfondie

Au-delà de la génération de leads, Getalead a fourni à Risk Hunter une connaissance terrain précieuse :

• Identification des outils concurrents utilisés par les prospects
• Cartographie de la maturité des projets par secteur
• Recensement des objections fréquentes et des arguments les plus efficaces
• Analyse du contexte réglementaire par domaine d'activité
• Optimisation du temps des dirigeants

Pendant que Getalead gérait la prospection, les fondateurs de Risk Hunter ont pu se concentrer pleinement sur :

• La conduite des démonstrations commerciales
• Les négociations et la conclusion des ventes
• Le développement produit
• La stratégie d'entreprise

Témoignage client

Exemple

"Getalead m'a fait gagner plusieurs mois de prospection en moins de trois semaines. Leur équipe est professionnelle, fiable, et totalement intégrée à notre logique commerciale." Gérald, CEO de Risk Hunter

Facteurs clés de succès

Expertise française et compréhension culturelle

Le choix de Getalead de travailler exclusivement avec des SDR français s'avère déterminant pour la qualité des échanges avec des décideurs français, notamment sur des sujets techniques où la nuance et la précision du discours sont essentielles.

Spécialisation B2B exclusive

Cette focalisation permet aux équipes Getalead de maîtriser rapidement les codes et attentes spécifiques aux environnements professionnels complexes, contrairement aux prestataires généralistes.

Approche collaborative et transparente

L'intégration étroite avec l'équipe client, via le CRM partagé et les points hebdomadaires, assure une montée en compétence rapide et une adaptation continue de la stratégie.

Cette collaboration entre Risk Hunter et Getalead illustre comment l'externalisation de la prospection commerciale peut permettre à une startup technologique de structurer efficacement son développement commercial tout en préservant le focus de ses dirigeants sur les activités à plus forte valeur ajoutée.