Glossaire de la prospection commerciale B2B

Stratégie marketing et commerciale qui concentre les efforts sur un nombre restreint de comptes cibles à fort potentiel, plutôt que de ratisser large. En ABM, chaque compte est traité comme un marché à part entière avec des messages personnalisés et une approche coordonnée entre marketing et ventes.

Méthode de qualification commerciale basée sur 4 critères : Budget (le prospect a-t-il les moyens ?), Authority (parle-t-on au décideur ?), Need (le besoin est-il identifié ?), Timeline (y a-t-il une échéance ?). Un prospect qui coche les 4 critères est considéré comme qualifié.

Phase finale du cycle de vente où le commercial obtient l'engagement du prospect : signature du contrat, accord verbal, ou bon de commande. Le closing est l'aboutissement de tout le processus de prospection et de qualification. Un bon closer s'appuie sur une qualification rigoureuse en amont.

Technique de prospection qui consiste à appeler par téléphone un prospect qui n'a jamais eu de contact préalable avec votre entreprise. Contrairement aux idées reçues, le cold calling reste le canal le plus efficace en B2B pour obtenir un rendez-vous direct avec un décideur, à condition d'être bien préparé.

Email de prospection envoyé à un contact qui n'a pas sollicité votre prise de contact. L'efficacité du cold email repose sur la personnalisation de l'objet et de la première phrase, la qualité du ciblage, et la délivrabilité technique (domaine dédié, warm-up). Taux de réponse moyen : 3-5 %.

Représentation en entonnoir du parcours d'un prospect, de la première prise de contact jusqu'à la signature. Les étapes classiques en B2B : suspect → lead → MQL → SQL → opportunité → client. Chaque étape a un taux de conversion mesurable qui permet d'optimiser le processus.

Description détaillée de votre client idéal : secteur d'activité, taille d'entreprise, chiffre d'affaires, localisation, problèmes rencontrés, stack technique, etc. L'ICP est la fondation de toute stratégie de prospection. Sans ICP clair, vous prospectez à l'aveugle.

Processus qui consiste à maintenir et développer la relation avec un prospect qui n'est pas encore prêt à acheter. Le nurturing passe par des contenus éducatifs, des relances personnalisées et un suivi régulier. L'objectif : rester top-of-mind pour que le prospect pense à vous quand le besoin se concrétise.

Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead qui a montré un intérêt via une action marketing (téléchargement, webinaire). Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead validé par l'équipe commerciale comme correspondant à l'ICP avec un besoin identifié. La distinction MQL/SQL évite de perdre du temps sur des leads non pertinents.

Méthode de qualification avancée utilisée sur les cycles de vente complexes : Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition. Plus exigeante que BANT, elle est particulièrement adaptée aux ventes SaaS et aux grands comptes.

Résistance exprimée par un prospect pendant un échange commercial : « c'est trop cher », « je n'ai pas le temps », « envoyez-moi un email ». Les objections ne sont pas des refus — ce sont des demandes d'information déguisées. Les traiter correctement est la clé pour transformer un « non » en rendez-vous.

Activité de prospection commerciale par téléphone. Le phoning B2B se distingue du phoning B2C par la nature des interlocuteurs (décideurs d'entreprise), la complexité des échanges et la nécessité d'une préparation approfondie (connaissance du secteur, de l'entreprise et du poste du prospect).

Ensemble des opportunités commerciales en cours, classées par étape du cycle de vente. Le pipeline se mesure en valeur (€ d'opportunités) et en volume (nombre de deals). Un pipeline sain est 3 à 4 fois supérieur à l'objectif de chiffre d'affaires pour compenser les pertes à chaque étape.

Classification des prospects selon leur niveau de maturité. Un prospect froid n'a jamais entendu parler de vous. Un prospect tiède a montré un premier intérêt (visite site, ouverture email). Un prospect chaud a un besoin identifié, un budget et une échéance. L'approche commerciale doit s'adapter à chaque température.

Processus qui consiste à évaluer si un prospect correspond à votre client idéal et s'il est prêt à avancer dans le cycle de vente. La qualification se fait via des questions structurées (BANT, MEDDPICC) et permet de concentrer les efforts commerciaux sur les opportunités à plus fort potentiel.

Document structuré qui guide le commercial pendant un appel de prospection : accroche, questions de qualification, argumentaire, réponses aux objections, closing. Un bon script n'est pas un texte lu mot à mot — c'est un cadre que le commercial maîtrise et personnalise à chaque appel.

SDR (Sales Development Representative) : commercial spécialisé dans la prospection sortante et la prise de RDV. BDR (Business Development Representative) : souvent focalisé sur l'inbound et la qualification des leads entrants. AE (Account Executive) : commercial qui gère le cycle de vente complet, du premier RDV au closing.

Méthode de prospection qui utilise les réseaux sociaux professionnels (principalement LinkedIn) pour identifier, contacter et engager des prospects. Le social selling repose sur le personal branding, le partage de contenu et l'engagement avec les publications des prospects avant la prise de contact directe.

Pourcentage de prospects qui passent d'une étape à l'autre du funnel de vente. Exemples : taux d'appels → conversations (30-40 %), taux de conversations → RDV (5-15 %), taux de RDV → proposition (40-60 %), taux de proposition → signature (20-35 %). Ces benchmarks varient selon le secteur et la maturité du processus.

Synonyme de prospection téléphonique. Terme historique désignant l'activité de prospection commerciale par téléphone en B2B. La téléprospection moderne se distingue du démarchage de masse par un ciblage précis, des scripts personnalisés et une qualification rigoureuse des prospects.