Simulateur SDR interne vs externalisé : le vrai coût sur 12 mois

La plupart des comparaisons entre un SDR interne et un SDR externalisé posent le salaire chargé face au forfait du prestataire. Ce calcul est faux dans les deux sens : il oublie les mois où le poste ne produit rien, et il oublie que le salarié peut partir.

Le simulateur raisonne mois par mois sur douze mois, et jusqu'à trente-six pour le graphique. Pour le scénario interne, il enchaîne :

• La vacance du poste pendant le recrutement : pas de salaire, pas de rendez-vous, mais le temps du manager est déjà engagé.
• La montée en charge : la productivité progresse de façon linéaire jusqu'à la pleine production.
• Le turnover : chaque mois, une probabilité de départ issue de votre taux annuel. Un départ rouvre une vacance, déclenche un nouveau recrutement et relance la montée en charge.
• Le variable, versé au prorata de la productivité réelle, et les charges patronales sur le fixe et le variable.

Pour le scénario externalisé, il compte le forfait dès le premier mois, les frais de mise en place, le délai de démarrage, une montée en charge plus courte, et le temps que vous passez à piloter le prestataire. Le coût des données de prospection est ajouté dans les deux scénarios, pour que la comparaison porte sur le même périmètre.

Le coût par rendez-vous tenu divise le coût cumulé par le nombre de rendez-vous qui ont réellement eu lieu, no-show déduit. C'est le seul indicateur qui compare deux scénarios dont les coûts et les productions ne démarrent pas au même moment. Pour comprendre pourquoi un rendez-vous pris n'est pas un rendez-vous tenu, lisez notre analyse du no-show en prospection B2B.

Le mois de bascule est le premier mois où le coût cumulé par rendez-vous tenu de l'interne passe sous celui de l'externalisé. Il répond à une question simple : combien de temps le salarié doit-il rester pour que le recrutement soit rentabilisé ? Si le mois de bascule tombe après la durée moyenne pendant laquelle vos SDR restent en poste, recruter coûte plus cher qu'externaliser, même si le salaire paraît plus bas que le forfait.

Trois réglages qui changent le résultat

• Le turnover. Passez de 15 % à 40 % et regardez le coût interne monter : c'est la variable que les directions commerciales sous-estiment le plus.
• Le taux appels → rendez-vous. Un SDR junior qui convertit moins qu'un SDR senior change le coût par rendez-vous bien plus qu'une différence de salaire.
• Le temps de management. Un SDR isolé, sans écoute d'appels ni coaching, produit moins et part plus vite. Ce temps a un coût réel.

Les valeurs préremplies servent à démarrer, pas à décider. Le fixe et le variable reprennent la fourchette publiée par Michael Page en décembre 2025 pour un business developer débutant en services B2B, détaillée dans notre fiche de poste SDR. Le no-show de 22 % et le taux de 2 % d'appels convertis en rendez-vous correspondent à ce que Getalead mesure sur ses propres campagnes, menées par des SDR seniors. Le reste (charges, coût de recrutement, turnover, outils, forfait du prestataire) est une hypothèse.

Remplacez le forfait par le montant du devis que vous avez reçu, et le turnover par votre historique réel. Pour comparer plusieurs devis entre eux, utilisez notre grille de sélection d'un prestataire de prospection, puis lisez notre article sur les différents statuts de SDR : un forfait bas cache souvent un SDR junior, freelance ou à l'étranger.

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