1 · Votre contexte
2 · Critères de qualification
Présélectionnés selon votre cycle et votre ticket moyen. Un rendez-vous est qualifié quand tous les critères retenus sont remplis.
3 · Délais et suivi
Aperçu de votre charte · une page
Charte de qualification
Rendez-vous qualifié : engagements entre l’équipe de prospection et les commerciaux de [Entreprise]
Cycle de vente moyen (1 à 3 mois) · Ticket moyen : 5 000 à 30 000 € · Version du 27/10/2026
1.Objet
Cette charte définit ce qu'est un rendez-vous qualifié chez [Entreprise], les informations que l’équipe de prospection transmet aux commerciaux, les engagements de chaque partie et la règle appliquée en cas de désaccord. Elle s'applique à tout rendez-vous pris par téléphone pour un commercial.
2.Définition
Un rendez-vous qualifié est un rendez-vous accepté par un interlocuteur de la cible, qui remplit tous les critères ci-dessous au moment où il est pris. Un rendez-vous qui ne remplit pas tous les critères peut être transmis, mais il est signalé comme non qualifié et ne compte pas dans les objectifs.
3.Critères de qualification (7)
- Entreprise dans la cible. L'entreprise correspond à la cible définie : [taille, secteurs, zone géographique].
- Bon interlocuteur. L'interlocuteur occupe l'une des fonctions visées ([fonctions]) ou a été désigné par l'une d'elles pour traiter le sujet.
- Enjeu exprimé par le prospect. Le prospect a exprimé, avec ses propres mots, un enjeu ou un problème en lien avec l'offre. La phrase est notée telle quelle dans la fiche de passation.
- Horizon de projet. Le prospect envisage d'agir sur ce sujet dans les 3 mois à venir, ou une échéance précise a été évoquée (renouvellement de contrat, recrutement, budget annuel).
- Rendez-vous accepté explicitement. Le prospect a accepté le rendez-vous, sa date, son heure, sa durée et son objet. L'invitation est envoyée pendant ou juste après l'appel.
- Situation actuelle connue. Le SDR connaît la solution ou le prestataire utilisé aujourd'hui, ou sait qu'il n'y en a pas.
- Pas de doublon dans le CRM. Le compte n'est ni client, ni en opportunité ouverte, ni attribué à un autre commercial dans le CRM au moment de la prise de rendez-vous.
4.Fiche de passation, transmise avec chaque rendez-vous
Entreprise, taille et secteur · nom, fonction, téléphone direct et e-mail de l'interlocuteur · date, heure, durée et format du rendez-vous · enjeu exprimé, cité mot pour mot · solution actuelle · objections entendues · lien vers l'enregistrement de l'appel s'il existe.
5.Engagements de l’équipe de prospection
- Envoyer l'invitation pendant l'appel ou dans l'heure qui suit, avec l'objet du rendez-vous dans le titre.
- Ne pas fixer de rendez-vous à plus de 15 jours ouvrés, sauf demande explicite du prospect, notée dans la fiche.
- Envoyer un rappel 24 heures avant le rendez-vous, par e-mail et si possible par SMS.
- Signaler comme non qualifié tout rendez-vous qui ne remplit pas tous les critères.
6.Engagements des commerciaux
- Lire la fiche de passation avant le rendez-vous et ne pas reposer les questions déjà traitées.
- Donner un retour dans les 24 heures qui suivent le rendez-vous : tenu ou non, qualifié ou non, suite donnée.
- Ne pas déplacer un rendez-vous sans prévenir l’équipe de prospection.
7.Requalification et contestation
Un commercial qui estime qu'un rendez-vous ne remplit pas les critères le conteste dans les 3 jours ouvrés, en indiquant le critère manquant. Le responsable de l’équipe de prospection et le responsable commercial tranchent ensemble, enregistrement de l'appel à l'appui s'il existe. Sans contestation dans ce délai, le rendez-vous est considéré comme qualifié.
8.Rendez-vous non tenus
Un rendez-vous auquel le prospect ne se présente pas est signalé dans la journée. L’équipe de prospection tente de le replanifier dans les 48 heures. Un rendez-vous replanifié et tenu compte une seule fois. Le taux de rendez-vous non tenus est suivi à part, il ne se confond pas avec le taux de qualification.
9.Indicateurs suivis en commun
Rendez-vous pris · rendez-vous qualifiés · rendez-vous tenus · taux de non-présentation · rendez-vous contestés et issue de la contestation · rendez-vous transformés en opportunité.
10.Revue et signatures
Les deux équipes passent en revue les rendez-vous et ces indicateurs lors d'une réunion mensuelle. Les critères sont révisés au moins une fois par trimestre, d'un commun accord.
Nom, date, signature
Nom, date, signature
Charte générée avec l'outil gratuit getalead.co/outils/charte-rdv-qualifie
Pourquoi écrire une charte « RDV qualifié » ?
Le rendez-vous qualifié est le mot le plus utilisé en prospection B2B, et le plus rarement défini. Pour le SDR, un rendez-vous est qualifié quand le prospect a dit oui. Pour le commercial, il l'est quand le prospect a un projet, un budget et l'autorité pour signer. Entre les deux, chaque rendez-vous devient une négociation, et la relation entre les équipes se dégrade.
Une charte écrite et signée règle ce désaccord avant qu'il n'arrive. Elle fixe les critères, ce qui est transmis au commercial, ce que chacun s'engage à faire et qui tranche en cas de contestation. C'est l'équivalent d'un SLA (accord de niveau de service) entre la prospection et la vente, ramené à une page.
Comment les critères sont recommandés
Les critères ne sont pas les mêmes pour une vente de 3 000 € conclue en trois semaines et pour un projet de 200 000 € qui dure un an. Le générateur part de cinq critères communs à tous les cas (cible, interlocuteur, enjeu exprimé, accord explicite, absence de doublon dans le CRM), puis en ajoute selon votre profil :
- Horizon de projet dès que le cycle dépasse un mois, avec un horizon adapté à sa durée.
- Budget au-delà de 30 000 € de ticket moyen : en dessous, le poser au premier appel coûte plus de rendez-vous qu'il n'en sauve.
- Processus de décision pour les cycles longs et les très gros tickets, où l'acheteur décide rarement seul.
- Situation actuelle dès que le ticket dépasse 5 000 €.
Chaque critère ajouté rend le rendez-vous plus solide et plus rare. Trop de critères, et les SDR ne prennent plus de rendez-vous ; trop peu, et les commerciaux perdent leur temps. Pour situer ces critères par rapport aux méthodes connues, voyez notre guide de la méthode BANT et celui de MEDDPICC.
Faire vivre la charte
Une charte qui n'est pas relue devient un document de plus. Trois habitudes la rendent utile : la revue commune des rendez-vous à la fréquence choisie, le suivi séparé des rendez-vous non qualifiés et des rendez-vous non tenus, et une révision des critères chaque trimestre. Le no-show mérite une attention à part : sur les campagnes que Getalead mène, il passe de 32 % à 22 % avec un simple rappel 24 heures avant, comme nous l'expliquons dans notre analyse du no-show en B2B.
Si vous confiez la prospection à un prestataire, faites signer cette charte au cadrage de la campagne. Notre grille de sélection d'un prestataire vous aide à vérifier, avant de signer, qu'il accepte ce type d'engagement.
Questions fréquentes
C'est un rendez-vous accepté par un interlocuteur de la cible, qui remplit au moment où il est pris un ensemble de critères définis à l'avance entre l'équipe qui prospecte et les commerciaux : bonne entreprise, bon interlocuteur, enjeu exprimé par le prospect, accord explicite sur la date et l'objet, et selon le cycle de vente un horizon de projet, un budget ou un processus de décision connu.
Un SLA (service level agreement, accord de niveau de service) est un engagement écrit entre deux équipes. Entre SDR et commerciaux, il fixe la définition du rendez-vous qualifié, les informations transmises, les délais de chacun (invitation, rappel, retour après le rendez-vous) et la façon de trancher un désaccord. La charte générée ici en est la version d'une page.
Entre cinq et huit selon le cycle de vente. Les cinq critères de base conviennent aux ventes courtes. Les cycles longs et les gros montants justifient d'ajouter l'horizon de projet, le budget et le processus de décision. Au-delà de huit critères, les SDR prennent très peu de rendez-vous, et une partie des bonnes opportunités est écartée trop tôt.
Seulement pour les ventes importantes, au-delà de 30 000 € environ. Pour un ticket plus faible, interroger le budget au premier appel coûte plus de rendez-vous qu'il n'en sauve : le prospect n'a souvent pas encore de budget dédié, il en crée un quand le besoin est validé. Le générateur n'ajoute ce critère que lorsque le montant moyen le justifie.
Il le signale dans le délai fixé par la charte, en précisant le critère manquant. Le responsable de la prospection et le responsable commercial tranchent ensemble, enregistrement de l'appel à l'appui quand il existe. Sans contestation dans le délai, le rendez-vous est réputé qualifié. Cette règle évite les débats a posteriori, des semaines après le rendez-vous.
Oui, c'est même là qu'elle est la plus utile. Faites-la signer au cadrage de la campagne : elle devient la référence commune pour compter les rendez-vous livrés. Vérifiez au passage que le prestataire accepte de transmettre une fiche de passation et, s'il enregistre les appels, de donner accès aux enregistrements en cas de contestation.
Pour aller plus loin
Prospection téléphonique
Des rendez-vous qualifiés selon vos critères, pas les nôtres.
Les critères d'un rendez-vous qualifié sont fixés avec vous au cadrage de la campagne. Nos SDR seniors, en CDI et basés en France, appellent votre fichier et vous transmettent un reporting chaque semaine.
Nos autres outils gratuits