Progression
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Axe 1 sur 5
Ciblage
Répondez aux 4 questions pour continuer.
Ce que mesure le diagnostic
Une organisation commerciale ne tombe jamais en panne d'un seul coup. Elle perd des rendez-vous à cinq endroits différents, et c'est presque toujours le plus faible des cinq qui limite tout le reste. Le diagnostic évalue chacun d'eux avec quatre questions :
- Ciblage : client idéal, segments prioritaires, interlocuteurs, qualité du fichier. Un mauvais ciblage rend inutiles tous les efforts qui suivent.
- Process commercial : étapes du cycle de vente, définition du rendez-vous qualifié, organisation des sessions d'appel, passage du SDR au commercial.
- Outils et données : CRM, téléphonie, enregistrement et écoute des appels, conformité RGPD.
- Compétences : accroche, objections, découverte, formation.
- Pilotage : objectifs déclinés en activité, indicateurs, rituels, coût d'acquisition.
Chaque réponse vaut de 0 à 3 points. Le score d'un axe est ramené sur 100, le score global est la moyenne des cinq axes.
Comment sont choisis vos trois chantiers prioritaires
Le diagnostic ne vous donne pas vingt recommandations. Il en retient trois, parce qu'une équipe commerciale qui ouvre plus de trois chantiers à la fois n'en termine aucun. Les chantiers sont les questions où votre réponse est la plus faible, en privilégiant les axes les moins bien notés, et un seul chantier par axe tant que c'est possible.
Chaque chantier vient avec une action concrète et un lien vers une ressource pour la mettre en œuvre. Quand le chantier porte sur la définition du rendez-vous qualifié, notre générateur de charte RDV qualifié le règle en cinq minutes. Quand il porte sur le discours au téléphone, l'analyseur de script d'appel évalue votre script actuel.
Que faire de votre score ?
Le score n'est pas une note, c'est un point de départ. Refaites le diagnostic dans trois mois avec les mêmes personnes : l'écart dit si les chantiers ouverts ont produit un effet. Faites-le aussi remplir séparément par le dirigeant, le responsable commercial et un SDR : quand les réponses divergent, la divergence est souvent le premier problème à traiter.
Pour transformer ces chantiers en plan daté, budgété et suivi, partez de notre modèle de plan de prospection commerciale, ou faites-vous accompagner sur la stratégie commerciale. Si l'écart principal porte sur les compétences, une formation commerciale bâtie sur ces écarts est finançable par votre OPCO.
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Questions fréquentes
C'est le degré auquel la vente repose sur un système plutôt que sur des individus : une cible écrite, un process aux étapes définies, des outils fiables, des compétences entraînées et un pilotage par les chiffres. Une entreprise peu mature peut très bien vendre, mais ses résultats dépendent de quelques personnes et deviennent imprévisibles quand elles partent ou quand le marché change.
Une dizaine de minutes pour les vingt questions. Répondez sur ce qui est fait aujourd'hui, pas sur ce qui est prévu : un diagnostic flatteur ne sert à rien. Vos réponses sont enregistrées dans votre navigateur, vous pouvez vous arrêter et reprendre plus tard.
Chaque question propose quatre réponses notées de 0 à 3. Le score d'un axe est la somme des quatre réponses ramenée sur 100, le score global est la moyenne des cinq axes. En dessous de 35, le niveau est initial ; de 35 à 59, en structuration ; de 60 à 81, structuré ; à partir de 82, piloté.
Parce qu'une équipe commerciale qui ouvre dix chantiers en même temps n'en termine aucun et continue de vendre pendant ce temps. Le diagnostic retient les trois réponses les plus faibles, en privilégiant les axes les moins bien notés et un chantier par axe quand c'est possible. Une fois ces trois chantiers terminés, refaites le diagnostic.
Idéalement plusieurs personnes séparément : le dirigeant, le responsable commercial et un commercial ou un SDR. Les écarts entre leurs réponses sont souvent plus instructifs que le score lui-même, parce qu'ils montrent ce que la direction croit en place et que le terrain ne voit pas.
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Pour aller plus loin
Stratégie commerciale
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