Fichier de prospection B2B : sources, prix, nettoyage et conformité

Le prix d'achat n'est qu'une partie du coût : un fichier mal ciblé ou truffé de numéros morts consomme surtout du temps commercial. Et depuis le 11 août 2026, le cadre légal du démarchage téléphonique a changé : la frontière entre un professionnel et un consommateur doit être tracée dans le fichier lui-même, pas seulement dans le discours.

Ce guide suit l'ordre réel de construction : sources, prix des outils (vérifiés en novembre 2026), méthode à partir de l'ICP, enrichissement, nettoyage, conformité, coût total, et arbitrage entre acheter et construire.

Qu'est-ce qu'un bon fichier de prospection B2B ?

Un bon fichier n'est pas un gros fichier. C'est une liste où chaque ligne répond à quatre conditions : l'entreprise correspond à votre cible, le contact est la bonne fonction, la coordonnée permet de le joindre, et vous avez le droit de l'appeler. Si l'une des quatre manque, la ligne coûte du temps sans pouvoir produire de rendez-vous.

Concrètement, une ligne exploitable pour une campagne d'appels contient au minimum :

• Le SIREN (ou le SIRET de l'établissement visé), qui sert de clé unique et évite les doublons de raison sociale.
• La raison sociale et le nom commercial, souvent différents (le prospect se présente rarement sous sa dénomination juridique).
• Le code NAF et la tranche d'effectif, pour vérifier que la ligne est bien dans votre ICP.
• La commune ou le département, utile pour regrouper les appels et adapter le discours.
• Le prénom, le nom et l'intitulé de poste du décideur visé.
• Au moins un numéro : ligne directe, mobile professionnel ou, à défaut, standard.
• La source de la donnée et sa date de collecte, indispensables pour la conformité et le nettoyage.

Sans source ni date, vous ne savez ni si un numéro est périmé, ni quoi répondre au prospect qui demande d'où viennent ses coordonnées.

Quelles sont les sources gratuites pour un fichier de prospection B2B ?

La France dispose de données publiques sur les entreprises parmi les plus complètes d'Europe. Elles ne donnent ni noms de décideurs ni numéros de téléphone, mais elles fournissent la colonne vertébrale du fichier : qui existe, où, dans quelle activité, avec combien de salariés.

La base Sirene de l'INSEE

La base Sirene recense les entreprises et leurs établissements, avec leur SIREN, SIRET, adresse, code NAF (activité principale exercée), tranche d'effectif salarié, date de création et état administratif (active ou cessée). Elle est publiée en données ouvertes par l'INSEE, en téléchargement complet et via une API. C'est la référence pour extraire, par exemple, tous les établissements actifs d'un code NAF donné dans une région.

Limite à connaître : la tranche d'effectif est parfois ancienne, et une entreprise en forte croissance peut apparaître sous sa taille réelle.

L'Annuaire des Entreprises et l'API Recherche d'entreprises

L'Annuaire des Entreprises (annuaire-entreprises.data.gouv.fr) est le service public qui affiche, pour une entreprise, les données Sirene, les dirigeants inscrits au registre, les établissements et des liens vers les autres registres. Il est gratuit et pratique pour vérifier une fiche à la main.

Pour aller plus vite, l'API Recherche d'entreprises, référencée sur data.gouv.fr, est en accès ouvert. Sa documentation indique une limite de 7 appels par seconde et permet de filtrer par code NAF, par tranche d'effectif salarié et par code postal. Un développeur ou un outil d'automatisation peut ainsi produire en quelques heures une liste de plusieurs milliers d'établissements correspondant à vos critères.

Le BODACC

Le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales publie les annonces légales des entreprises : immatriculations, modifications, ventes et cessions, procédures collectives, radiations. Ses données sont réutilisables sous licence ouverte etalab-2.0, avec une API. Pour un fichier, le BODACC sert à deux choses : exclure les entreprises en procédure collective ou radiées, et repérer des événements (création d'établissement, changement de dirigeant, transfert de siège) qui justifient un appel. C'est la base d'une approche par signaux d'affaires, détaillée dans notre article sur l'appel tiède à partir de signaux d'affaires.

Les données de l'INPI

Le Registre national des entreprises, accessible via data.inpi.fr, donne les actes, les comptes annuels déposés (quand ils ne sont pas confidentiels) et les représentants légaux. Utile pour qualifier une entreprise, peu pour trouver l'interlocuteur opérationnel : le dirigeant légal n'est pas toujours celui qui achète.

Aucune de ces sources ne fournit de numéro direct. Le numéro de standard s'obtient le plus souvent sur le site de l'entreprise ou sa fiche d'établissement en ligne. Les lignes directes et les mobiles viennent des outils d'enrichissement.

Quels outils utiliser pour constituer un fichier de prospection, et à quel prix ?

Les bases entreprises (Pappers, Societe.com) remettent en forme les données publiques avec de meilleurs filtres et des exports. Les bases de contacts (LinkedIn Sales Navigator, Pharow, Apollo, Cognism) ajoutent des personnes et des fonctions. Les outils d'enrichissement (Kaspr, Lusha, Dropcontact) cherchent un email ou un téléphone pour un contact déjà identifié.

Le tableau ci-dessous reprend les prix publics affichés sur les sites officiels des éditeurs. Tarifs vérifiés en novembre 2026. Les prix évoluent souvent : contrôlez-les avant de vous engager. Quand une page ne publie pas de prix ou n'a pas pu être consultée, la mention « voir le site » ou « sur devis » remplace un chiffre.

Trois remarques pour lire ce tableau.

D'abord, les crédits ne se valent pas d'un outil à l'autre. Chez Lusha, révéler un numéro coûte 5 crédits : 400 crédits mensuels donnent donc au plus 80 numéros. Chez Kaspr, les crédits téléphone sont comptés à part des crédits email. Comparez toujours le coût par numéro obtenu, pas le prix de l'abonnement.

Ensuite, un crédit est débité quand l'outil trouve une donnée, pas quand la donnée est juste. Aucun éditeur ne garantit qu'un numéro mène aujourd'hui à la bonne personne.

Enfin, Pharow indique sur son site que la recherche de mobiles passe par la connexion de vos propres comptes Kaspr, BetterContact ou FullEnrich. Les deux abonnements s'additionnent.

Quel outil pour quel besoin ?

• Vous ciblez des PME françaises sur des critères légaux (NAF, effectif, région, ancienneté) : partez de la base Sirene ou d'une base entreprises, puis ajoutez les contacts.
• Vous ciblez des fonctions précises dans des ETI et grands comptes : Sales Navigator reste la source la plus fine pour identifier la bonne personne, complété par un outil de téléphones.
• Vous voulez combiner données d'entreprise françaises, signaux et emails dans un même outil : Pharow est conçu pour ce cas.
• Vous avez déjà une base CRM à remettre d'aplomb : Dropcontact pour normaliser et vérifier les emails, puis un outil de téléphones sur les fiches prioritaires.

Si vous devez relier ces briques à votre CRM, notre comparatif des CRM B2B aide à poser la base.

Comment construire un fichier de prospection à partir de son ICP ?

La méthode qui suit part de votre profil de client idéal et descend jusqu'à la ligne prête à appeler. Si votre ICP n'est pas encore écrit, commencez par là : notre article sur la définition de l'ICP donne la trame.

De l'ICP au fichier appelable : chaque étape réduit le volume et augmente la qualité

Étape 1 : traduire l'ICP en critères administratifs

Votre ICP parle en langage métier (« entreprises de maintenance industrielle avec une flotte de techniciens »). La base Sirene parle en codes. Le premier travail consiste à traduire l'un dans l'autre. Le code NAF décrit l'activité principale, la tranche d'effectif la taille, le code postal ou le département la zone.

Les tranches d'effectif utilisées par l'INSEE sont codées ainsi :

Étape 2 : choisir les codes NAF, puis les vérifier sur échantillon

Prenons un éditeur de logiciel de gestion des interventions qui vise les entreprises de maintenance et d'installation. Les codes candidats peuvent être :

• 33.12Z Réparation de machines et équipements mécaniques
• 33.20C Conception d'ensemble et assemblage sur site industriel d'équipements de contrôle des processus industriels
• 43.21A Travaux d'installation électrique dans tous locaux
• 43.22B Travaux d'installation d'équipements thermiques et de climatisation
• 25.62B Mécanique industrielle

Avant d'extraire des milliers de lignes, tirez 30 entreprises au hasard par code et ouvrez leur site. Un code contient parfois une majorité d'entreprises hors cible (artisan seul, holding, activité voisine). Gardez les codes où au moins les deux tiers de l'échantillon vous ressemblent : ce contrôle évite de payer l'enrichissement de lignes inutiles.

Pour viser les experts-comptables, le code 69.20Z Activités comptables suffit presque seul. Pour une offre logistique, on combinera par exemple 49.41A Transports routiers de fret interurbains et 52.10B Entreposage et stockage non frigorifique.

Étape 3 : extraire, filtrer, exclure

Extrayez via la base Sirene ou l'API Recherche d'entreprises les établissements actifs correspondant aux codes et tranches retenus. Appliquez ensuite les exclusions :

• Entreprises cessées ou en procédure collective (croisement BODACC).
• Clients actuels et prospects en cours dans votre CRM.
• Concurrents, partenaires et entreprises qui ont demandé à ne plus être contactées.
• Établissements secondaires sans pouvoir de décision, si l'achat se fait au siège.

Achat centralisé (logiciel, assurance) : un SIREN égale une ligne. Achat local (maintenance d'un site) : un SIRET égale une ligne.

Étape 4 : identifier le bon interlocuteur

Pour chaque entreprise, cherchez la fonction qui porte le problème que vous résolvez, pas forcément la plus haute. Dans une PME de 30 salariés, c'est souvent le dirigeant. Dans une entreprise de 300, c'est un directeur des opérations, un responsable maintenance ou un DAF. Notez deux fonctions par compte quand c'est possible : un décideur et un relais. Les accroches à prévoir pour chacun sont détaillées dans notre article sur le script d'appel par persona B2B.

Étape 5 : enrichir les coordonnées

C'est l'étape payante, traitée en détail dans la section suivante.

Étape 6 : prioriser et découper en lots

Ne lancez jamais 2 000 lignes d'un coup. Découpez en lots de 150 à 300 lignes homogènes (même secteur, même taille, même persona) : vous pourrez comparer les résultats d'un lot à l'autre et ajuster le discours. Placez en tête les comptes avec un signal récent (recrutement, nouvelle implantation, changement de dirigeant). La logique de découpage d'une campagne est décrite dans notre guide pour structurer une campagne de cold calling.

Comment trouver les numéros directs des décideurs ?

Le standard atteint un humain, rarement le bon du premier coup. La ligne directe et le mobile professionnel raccourcissent le chemin, mais coûtent des crédits et vieillissent vite : enrichissez de façon ciblée, pas massive.

Où chercher, dans quel ordre

1. 1Le site de l'entreprise : page contact, page équipe, mentions légales. Gratuit, souvent à jour pour le standard.
2. 2Votre propre CRM et vos signatures d'emails : un contact qui vous a déjà écrit a souvent laissé sa ligne dans sa signature.
3. 3Un outil d'enrichissement de téléphones (Kaspr, Lusha, Cognism selon votre volume et votre budget) appliqué uniquement aux contacts prioritaires.
4. 4Le standard en dernier recours, avec une demande de transfert ou de ligne directe.

Enrichir en cascade plutôt qu'en masse

Interrogez un premier outil, puis un second uniquement pour les lignes restées vides (un export filtré « téléphone vide » suffit). Vous ne payez pas deux fois le même numéro et vous augmentez la couverture.

Notez la provenance (outil, date) et le type de chaque numéro : vous saurez ensuite quel outil donne les numéros qui décrochent.

Ce qu'un outil ne vous dira pas

Un numéro trouvé n'est pas un numéro valide. Un numéro valide n'est pas forcément celui de la bonne personne. Et un appel qui ne sonne pas ne vient pas toujours du fichier : depuis 2026, une partie des appels dont le numéro présenté n'est pas authentifié est coupée ou masquée par les opérateurs. Avant d'accuser votre fournisseur de données, vérifiez l'authentification de vos numéros d'appel.

Comment nettoyer et dédoublonner un fichier de prospection ?

Un fichier se dégrade en continu : les gens changent de poste, les entreprises déménagent, les lignes sont résiliées. Le nettoyage n'est pas une opération ponctuelle avant la campagne, c'est une routine.

Combien de faux numéros attendre ?

La part de numéros faux ou inactifs varie fortement selon l'origine du fichier (export interne ancien, base achetée, enrichissement récent) et selon le type de numéro. Nous avons publié nos mesures sur ce point dans un article dédié au taux de joignabilité d'un fichier de prospection : il donne les ordres de grandeur par origine de fichier et par type de numéro, ainsi que le nombre de tentatives nécessaires. Plutôt que de répéter ces chiffres ici, retenez la méthode : mesurez sur votre premier lot la part de numéros invalides par source, et arrêtez de payer la source qui en produit le plus.

Faire vivre le fichier pendant la campagne

Chaque appel doit mettre à jour la ligne : un statut par numéro (valide, faux, standard, a quitté l'entreprise) et un champ « nouvel interlocuteur ». Ces retours terrain sont la donnée la plus fiable dont vous disposerez.

Fichier de prospection B2B et RGPD : que dit la loi ?

Le cadre a changé le 11 août 2026. L'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a réécrit l'article L223-1 du Code de la consommation : le démarchage téléphonique des consommateurs suppose désormais leur consentement préalable, sauf appel lié à un contrat en cours. Ce régime remplace la logique d'opposition sur laquelle reposait la liste Bloctel pour les particuliers.

Pour les professionnels, la CNIL indique dans sa fiche « Prospection commerciale par téléphone (hors automate d'appel) : quelles sont les règles ? » que la prospection peut être fondée sur l'intérêt légitime de l'organisme, lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée. Les professionnels disposent de la possibilité de s'y opposer, de façon simple et gratuite. Son exemple : proposer un logiciel à un directeur informatique.

Le fichier doit donc répondre à quatre exigences pratiques :

• Le lien avec la fonction. Appeler un DAF pour un outil de gestion de trésorerie est cohérent. Appeler le même DAF pour une offre personnelle ne l'est pas.
• L'information. Chaque appel doit permettre à la personne de connaître l'identité de l'organisation qui appelle. Si les données ont été achetées ou obtenues auprès d'un tiers, la CNIL demande de s'assurer que la personne a été informée de leur utilisation possible pour de la prospection par téléphone.
• L'opposition. Une demande de ne plus être appelé doit être enregistrée immédiatement et appliquée à tous vos fichiers, y compris les prochains imports.
• La frontière B2B et B2C. Un artisan ou un entrepreneur individuel joint sur son mobile personnel peut relever du régime protecteur des consommateurs selon la nature de l'appel. Identifiez ces lignes et traitez-les avec prudence, ou retirez-les.

Les automates d'appel restent soumis à un régime distinct et plus strict. Ce guide ne remplace pas un avis juridique ; vérifiez la fiche de la CNIL et le texte sur Légifrance avant de lancer une campagne, et consultez notre article sur le cold calling B2B et le RGPD pour les obligations opérationnelles côté appel.

Ce que vous demandez à un fournisseur de données

• D'où viennent les données (sources publiques, collecte propre, partenaires) ?
• Les personnes ont-elles été informées d'une réutilisation à des fins de prospection ?
• Comment l'outil gère-t-il les demandes d'opposition et de suppression ?
• À quelle fréquence les données sont-elles mises à jour ?
• Le fournisseur sépare-t-il les numéros professionnels des numéros personnels ?

Sans réponse claire, c'est vous qui portez le risque.

Combien coûte réellement un fichier de prospection B2B ?

Le calcul ci-dessous est un exemple. Les prix des outils sont les tarifs publics vérifiés en novembre 2026 (voir le tableau plus haut). Les volumes, le taux de couverture et le temps passé sont des hypothèses à remplacer par les vôtres.

Hypothèse de départ : une PME vise 800 entreprises françaises de 20 à 199 salariés dans trois codes NAF, avec un décideur par entreprise. Un commercial construit le fichier sur un mois.

Le poste le plus lourd n'est pas l'outil, c'est le temps. Et le coût par ligne utile dépend d'une variable que vous ne connaissez qu'après coup : la part des recherches qui donne un numéro exploitable. Si, par hypothèse, 60 % des 800 contacts aboutissent à un numéro direct valide, vous obtenez 480 lignes avec numéro direct, soit environ 4,60 € par ligne. À 40 %, c'est 320 lignes et près de 6,90 € par ligne. Les lignes restantes ne sont pas perdues : elles se travaillent par le standard, plus lentement.

Pour une estimation inverse (combien d'appels et de rendez-vous ce fichier peut produire), prenez une référence publiée : chez Getalead, 2 à 2,5 % des appels composés aboutissent à un rendez-vous qualifié. Ce ratio porte sur des appels, pas sur des lignes : chaque ligne demande plusieurs tentatives. Le simulateur de coût d'un SDR permet de poser ces hypothèses côté appel.

Acheter ou construire : la décision dépend de la précision de la cible et de la durée de la campagne

Faut-il acheter ou construire son fichier de prospection ?

L'achat d'un fichier clé en main (location ou vente de base par un courtier) promet de gagner du temps. Notre guide pour acheter des leads B2B en détaille les types de fournisseurs, les prix et les pièges. Ici, la question est plus étroite : pour un fichier destiné à des appels, quand l'achat a-t-il du sens ?

Acheter peut se justifier pour un test ponctuel sur un marché large et peu segmenté, ou pour une liste d'entreprises (sans contacts) que vous enrichirez ensuite. Construire est presque toujours préférable quand la cible est précise, que la campagne dure plusieurs mois et que le fichier doit alimenter un CRM durablement. Dans les deux cas, appliquez la même checklist de nettoyage avant le premier appel.

Voie médiane : extraire ou acheter la couche entreprises, puis construire vous-même la couche contacts sur les comptes prioritaires.

Ce qu'il faut retenir

• Les sources publiques (Sirene, Annuaire des Entreprises, API Recherche d'entreprises, BODACC, INPI) donnent gratuitement la liste des entreprises cibles, pas les contacts.
• Les contacts et les numéros directs viennent d'outils payants : comparez le coût par numéro obtenu, pas le prix de l'abonnement.
• Partez de l'ICP, traduisez-le en codes NAF et tranches d'effectif, testez chaque code sur un échantillon avant d'extraire.
• Nettoyez, dédoublonnez avec le CRM, datez chaque ligne, et faites remonter les retours d'appel.
• Depuis le 11 août 2026, les consommateurs doivent avoir consenti ; les professionnels peuvent être appelés sur un sujet lié à leur fonction, avec information et droit d'opposition.
• Le premier coût d'un fichier est le temps passé à le construire.

Getalead ne constitue ni ne vend de fichiers. Nos SDR, salariés en CDI et basés en France, appellent la base que vous fournissez ou achetez, et s'occupent uniquement des appels et de la prise de rendez-vous. Si votre fichier est prêt et que vous cherchez une équipe pour le travailler, consultez notre offre de SDR externalisé. Si c'est l'outillage qui manque (CRM, enrichissement, intégrations), notre accompagnement sur la stack commerciale aide à la construire et à la paramétrer.