Pilote de 3 mois pour externaliser sa prospection : cadrer, dimensionner, évaluer

Trois mois n'est pas un chiffre magique. C'est la durée qui permet d'enchaîner trois phases que l'on ne peut pas compresser : le cadrage (2 semaines), le calage du discours sur le terrain (4 semaines) et une période de régime de croisière assez longue pour mesurer (6 semaines), suivie d'une semaine de bilan. Un pilote plus court mesure surtout la période de rodage. Un pilote sans critères écrits se termine presque toujours par une décision prise au ressenti.

Ce guide vous donne la méthode complète : les prérequis, les hypothèses à tester, le calcul du nombre d'appels nécessaires, le plan sur 13 semaines, les indicateurs par phase, un modèle de critères de go / no-go, la lecture des résultats ambigus, la comparaison avec une équipe interne, le contrat et la suite à donner.

Pourquoi faire un pilote avant d'externaliser sa prospection ?

Externaliser sa prospection, c'est confier à une équipe extérieure la première conversation avec vos futurs clients. Si vous découvrez la démarche, notre guide complet pour externaliser sa prospection commerciale pose le cadre général. Le pilote, lui, répond à une question plus étroite : dans votre marché, avec votre offre et votre base de contacts, ce modèle fonctionne-t-il ?

Personne ne peut répondre à cette question à votre place avant d'avoir appelé. Ni le prestataire, ni un benchmark, ni un article. Les taux de conversion varient selon la cible, la notoriété de l'offre, la qualité du fichier et le moment. Le pilote remplace une promesse par une mesure.

Ce qu'un pilote permet de trancher

• La cible répond-elle au téléphone ? Taux de joignabilité, part des décideurs réellement atteints, créneaux qui fonctionnent.
• Le discours tient-il ? Les objections reviennent-elles toujours au même endroit ? Le prospect comprend-il en trente secondes ce que vous proposez ?
• Les rendez-vous sont-ils bons ? Un rendez-vous pris n'a de valeur que s'il est tenu, conforme à votre définition du rendez-vous qualifié et qu'il débouche sur une opportunité.
• Le coût est-il soutenable ? Le coût par rendez-vous tenu, comparé à la valeur d'une opportunité et à l'alternative interne.
• La collaboration fonctionne-t-elle ? Réactivité du prestataire, qualité du reporting, capacité à intégrer vos retours.

Ce qu'un pilote ne prouve pas

Un pilote de 3 mois ne mesure pas votre chiffre d'affaires signé si votre cycle de vente dure six mois. Il mesure des indicateurs avancés : rendez-vous tenus, opportunités ouvertes, montant de pipeline créé. Acceptez-le dès le départ, et choisissez vos critères en conséquence. Exiger des signatures sur un cycle long, c'est condamner le pilote à l'échec ou à une interprétation complaisante.

Un pilote ne prouve pas non plus que le prestataire fera aussi bien sur une autre cible. Les résultats valent pour le segment testé. Si vous voulez élargir ensuite, il faudra raisonner segment par segment.

Pourquoi un pilote de 3 mois et pas de 4 semaines ?

La durée découle de ce qu'il faut accomplir avant de pouvoir mesurer. Raisonnons phase par phase.

Le cadrage prend du temps incompressible. Ateliers sur l'offre et les clients existants, rédaction et validation du discours, préparation et vérification de la base, accès au CRM, règles de passation des rendez-vous. Comptez deux semaines si votre équipe est disponible. Un prestataire qui appelle dès le lendemain de la signature saute cette étape, et vous le paierez pendant la phase suivante.

Le calage se fait au téléphone, pas en salle. Un script écrit en atelier n'a jamais survécu intact à cent conversations réelles. Les premières semaines servent à repérer où la conversation décroche, quelles objections dominent, quels intitulés de poste sont les bons interlocuteurs. Les chiffres de cette période sont des chiffres de rodage : ils servent à apprendre, pas à juger.

La mesure exige une période stable. Pour juger, il faut un discours figé, une base homogène et un volume régulier pendant plusieurs semaines. C'est la seule période dont les chiffres reflètent ce que donnerait le modèle en fonctionnement normal.

Le rendez-vous a lieu après sa prise. Sur ses campagnes, Getalead mesure un délai moyen de 8 jours ouvrés entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous lui-même. Un rendez-vous pris en fin de semaine 12 se tient donc souvent après la fin d'un pilote de 3 mois. Il faut prévoir cette traîne dans le calendrier, sinon les dernières semaines d'appels ne comptent pas dans le taux de présence.

Additionnez : 2 semaines de cadrage, 4 semaines de calage, 6 semaines de croisière et 1 semaine de bilan font 13 semaines, soit un trimestre. Le tableau ci-dessous montre ce que l'on peut raisonnablement conclure selon la durée.

Si votre cycle de vente est très long ou votre cible très étroite (quelques centaines de comptes), un pilote de 3 mois peut être trop court pour atteindre l'échantillon nécessaire. Dans ce cas, mieux vaut le savoir avant, grâce au calcul de dimensionnement présenté plus bas, que de conclure sur dix rendez-vous.

Quels prérequis réunir avant de lancer le pilote ?

La moitié des pilotes ratés le sont avant le premier appel. Les quatre prérequis ci-dessous ne sont pas du confort : sans eux, le pilote mesure vos lacunes de préparation, pas le modèle externalisé. Notre article sur les erreurs à éviter quand on externalise sa prospection détaille ce qui se passe quand on les néglige.

Un ICP écrit et partagé

Votre profil de client idéal doit tenir sur une page : secteurs, tailles d'entreprise, zones, fonctions des interlocuteurs, signaux qui rendent le compte prioritaire, critères d'exclusion. Si vous hésitez entre deux cibles, choisissez-en une pour le pilote ou prévoyez deux segments clairement séparés dans la base et dans le reporting. La méthode est détaillée dans notre article sur l'ICP et sa définition.

Une offre formulable en une phrase

Le SDR doit pouvoir dire en une phrase quel problème vous résolvez, pour qui, et ce que le prospect gagne à prendre trente minutes avec un commercial. Si votre propre équipe n'arrive pas à se mettre d'accord sur cette phrase, le pilote révélera surtout ce désaccord.

Une base de contacts suffisante et vérifiée

Le prestataire appelle une base que vous fournissez ou que vous achetez. Elle doit contenir assez de contacts pour tenir le volume calculé plus bas, sans rappeler les mêmes personnes en boucle. Vérifiez la présence de numéros directs ou de standards exploitables, la fraîcheur des fonctions et la conformité de la collecte. Si vous achetez la base, comparez les sources sur ces trois critères avant de regarder le prix.

Des commerciaux disponibles pour tenir les rendez-vous

C'est le prérequis le plus souvent oublié. Un rendez-vous qualifié n'a de valeur que si quelqu'un le tient, vite et bien. Bloquez des créneaux dans les agendas des commerciaux pour toute la durée du pilote, désignez qui reçoit quel type de rendez-vous et engagez-vous sur un retour de qualification après chaque rendez-vous. Sans ce retour, le pilote ne peut pas mesurer la qualité.

Pour la définition du rendez-vous qualifié, partez de notre modèle de charte du rendez-vous qualifié. C'est le document qui évitera la plupart des désaccords à la fin du pilote.

Quelles hypothèses tester pendant le pilote ?

Un pilote n'est pas une période d'observation. C'est un test, et un test se formule avant. Une hypothèse utile est précise, mesurable et assortie d'un seuil. « Voir si ça marche » n'est pas une hypothèse. « Les directeurs administratifs et financiers des entreprises industrielles de 50 à 250 salariés acceptent un rendez-vous sur notre offre de dématérialisation des factures dans au moins X % des appels composés » en est une.

Limitez-vous à trois ou quatre hypothèses. Chaque hypothèse supplémentaire divise l'échantillon et réduit la portée de chaque conclusion. Les plus fréquentes portent sur quatre sujets.

1. 1La cible. Le segment choisi est joignable et intéressé par le problème que vous résolvez.
2. 2Le message. L'angle d'accroche retenu suscite assez d'intérêt pour obtenir un rendez-vous.
3. 3La qualité. Les rendez-vous obtenus correspondent à la charte et débouchent sur des opportunités.
4. 4L'économie. Le coût par rendez-vous tenu reste inférieur à un seuil compatible avec votre panier moyen et votre taux de transformation.

Les seuils sont les vôtres. Ils se déduisent de votre économie : valeur d'un client, taux de transformation de vos rendez-vous actuels, budget acquisition. Si vous n'avez aucun historique, fixez un seuil prudent et notez-le comme tel.

Comment dimensionner un pilote de prospection externalisée ?

C'est la section que la plupart des pilotes sautent, et c'est pourtant elle qui décide si vos conclusions auront un sens. La question est simple : combien d'appels faut-il pour obtenir assez de rendez-vous pour juger ?

Remonter l'entonnoir, du rendez-vous tenu à l'appel composé

On part du nombre de rendez-vous tenus que l'on veut observer et on remonte. Les hypothèses ci-dessous reprennent les mesures publiées par Getalead sur ses campagnes : 2 à 2,5 % des appels composés aboutissent à un rendez-vous qualifié, et le taux de no-show est de 32 % sans relance, 22 % avec un rappel 24 heures avant. Ce sont des repères pour construire le calcul, pas une promesse pour votre marché : refaites-le avec vos propres taux dès que vous en avez.

Exemple avec un objectif de 30 rendez-vous tenus pendant la fenêtre de mesure, et un rappel systématique 24 heures avant :

1. 1Rendez-vous pris nécessaires : 30 / (1 - 0,22) = 30 / 0,78 = 38,5, soit environ 39 rendez-vous pris.
2. 2Appels composés, hypothèse favorable à 2,5 % : 38,5 / 0,025 = environ 1 540 appels.
3. 3Appels composés, hypothèse prudente à 2 % : 38,5 / 0,02 = environ 1 920 appels.

Sans rappel la veille, le no-show retenu passe à 32 % : il faut alors 30 / 0,68 = 44 rendez-vous pris, soit environ 1 760 à 2 210 appels. Autrement dit, le simple rappel de la veille économise plusieurs centaines d'appels sur un pilote. Notre article sur le no-show des rendez-vous B2B détaille la mécanique de relance.

Ces volumes concernent la seule fenêtre de mesure. Les appels de la phase de calage s'y ajoutent. Ils ne sont pas perdus, mais ils ne servent pas à juger.

Pourquoi 30 rendez-vous, et pas 10 ?

Parce qu'un petit nombre de rendez-vous ne permet pas de distinguer un bon résultat d'un résultat chanceux. Le nombre de rendez-vous obtenus sur une période se comporte, en première approximation, comme une variable de Poisson. Pour un compte observé, on peut calculer l'intervalle de confiance à 95 %, c'est-à-dire la plage dans laquelle se situe probablement le « vrai » niveau de performance, celui que l'on retrouverait en répétant le pilote un grand nombre de fois.

Traduit en taux : 30 rendez-vous sur 1 500 appels donnent un taux observé de 2 %, mais l'intervalle de confiance à 95 % (méthode de Wilson) va d'environ 1,4 % à 2,8 %. Même avec 30 rendez-vous, vous ne saurez pas si votre vrai taux est de 1,5 % ou de 2,5 %. Vous saurez en revanche s'il est nettement en dessous ou nettement au-dessus d'un seuil. C'est exactement ce dont une décision de go / no-go a besoin.

La même prudence vaut pour le no-show. Si 9 rendez-vous sur 39 ne se tiennent pas, le taux observé est de 23 %, mais l'intervalle de confiance va d'environ 13 % à 38 %. Conclure qu'un prestataire « fait mieux » ou « fait moins bien » que 22 % sur un tel échantillon n'a pas de sens.

Pourquoi ne pas comparer deux scripts pendant le pilote

La tentation est forte de tester deux accroches en parallèle. Faites le calcul avant. Pour distinguer de façon fiable un taux de rendez-vous de 2 % d'un taux de 2,5 % (seuil de 5 %, puissance de 80 %, formule classique de comparaison de deux proportions), il faut environ 13 800 appels composés par variante. C'est hors de portée d'un pilote.

Conséquence pratique : pendant le pilote, comparez les variantes sur des indicateurs intermédiaires plus fréquents (part des conversations qui passent l'accroche, part des argumentations qui aboutissent à une proposition de rendez-vous) et sur l'écoute qualitative des appels. Réservez le taux de rendez-vous au jugement global du modèle.

Traduire le volume en jours-SDR

Une fois le volume total connu, divisez-le par le nombre de semaines de la fenêtre de mesure. Pour 1 920 appels sur 5 semaines, il faut environ 385 appels composés par semaine. Demandez ensuite au prestataire combien de jours-SDR cela représente avec sa cadence réelle, et inscrivez ce volume dans le contrat. Si la base ne permet pas ce volume sans rappeler trois fois les mêmes contacts, c'est la base qu'il faut agrandir, ou l'objectif d'échantillon qu'il faut revoir en connaissance de cause.

Le plan semaine par semaine sur 13 semaines

Voici un plan type. Les durées de phase sont ajustables, mais l'ordre ne l'est pas. La fenêtre de mesure couvre les rendez-vous pris de la semaine 7 à la semaine 11 : avec un délai moyen de 8 jours ouvrés entre prise et tenue du rendez-vous, ceux pris en semaine 11 se tiennent en principe avant la fin de la semaine 13. Les appels des semaines 12 et 13 continuent, mais leurs rendez-vous alimentent la suite, pas la décision.

Les 13 semaines du pilote et la fenêtre de mesure

Deux règles rendent ce plan efficace. D'abord, ne modifiez plus le discours, la cible ou la base pendant la croisière, sauf incident grave : chaque changement remet le compteur à zéro. Ensuite, écoutez des appels toutes les semaines. Notre article sur l'écoute d'appels et le coaching commercial propose une grille simple pour le faire en une demi-heure.

Quels indicateurs suivre à chaque phase du pilote ?

Les indicateurs ne sont pas les mêmes selon la phase, parce que les questions posées ne sont pas les mêmes. En calage, on cherche où la conversation casse. En croisière, on mesure. Pour la définition et le calcul de chaque indicateur, reportez-vous à notre article sur les KPI de prospection commerciale.

Un point de méthode : suivez séparément les chiffres de calage et ceux de croisière. Les mélanger fait baisser artificiellement le taux de conversion et pénalise le prestataire pour une phase d'apprentissage normale. À l'inverse, ne laissez pas un bon démarrage en calage masquer une croisière décevante.

Le baromètre publié par Getalead sur la prospection téléphonique B2B en 2026 montre aussi pourquoi il faut définir précisément ce que l'on compte : selon que l'on mesure des rendez-vous qualifiés ou des leads transmis, les ordres de grandeur changent nettement.

Comment fixer les critères de go / no-go à l'avance ?

Un critère écrit après coup s'ajuste toujours au résultat. Si les rendez-vous sont nombreux, on parlera de volume ; s'ils sont rares mais bons, on parlera de qualité. Écrire les critères avant le premier appel, et les faire signer par le décideur final, est la seule protection contre ce biais.

Un bon jeu de critères combine quatre éléments : une condition de validité (le pilote a-t-il réellement eu lieu dans les conditions prévues ?), un critère de performance, un critère de qualité et un critère économique. Chaque critère a un seuil de go et un seuil d'arrêt. Entre les deux se trouve une zone d'ajustement, et c'est normal.

L'arbre ci-dessous résume l'ordre de lecture. Il commence volontairement par la validité : il est inutile de juger un résultat obtenu avec la moitié du volume prévu.

Décision de fin de pilote : quatre questions dans l'ordre

Notez la hiérarchie : la qualité et la transformation passent avant le coût. Un coût par rendez-vous trop élevé peut souvent s'ajuster (meilleure base, meilleur créneau, discours plus net). Des rendez-vous qui ne débouchent sur rien signalent un problème de cible ou de proposition de valeur, beaucoup plus difficile à corriger.

Comment lire des résultats de pilote ambigus ?

Les résultats francs sont rares. Le plus souvent, un critère est bon, un autre moyen, un troisième difficile à lire. Voici les situations les plus courantes et la façon de les interpréter.

Beaucoup de rendez-vous, peu de rendez-vous conformes

Le discours obtient des « oui » trop faciles. Causes probables : une accroche qui promet autre chose que votre offre, une qualification trop légère, ou une pression implicite sur le volume. Regardez d'abord la charte : est-elle assez précise pour que le SDR sache quand ne pas proposer de rendez-vous ? Puis écoutez les appels qui ont produit des rendez-vous non conformes. Ce cas relève presque toujours de l'ajustement, rarement de l'arrêt immédiat.

Peu de rendez-vous, mais excellents

La cible est probablement la bonne et le discours juste, mais le volume ou la joignabilité freinent. Vérifiez trois choses : le volume réellement composé par rapport au contrat, la qualité de la base (part de numéros erronés ou de standards), et les créneaux d'appel. Si le volume était conforme, calculez le coût par opportunité plutôt que par rendez-vous : un rendez-vous rare mais très transformant peut rester rentable.

Un bon départ en croisière, puis une baisse

Souvent un épuisement de la base : les contacts les plus faciles ont été appelés en premier, les suivants répondent moins. Comparez le taux sur les contacts appelés pour la première fois et sur ceux rappelés. Si la baisse se concentre sur les rappels, le problème vient de la profondeur du fichier, pas du prestataire. C'est une information précieuse pour dimensionner la suite.

Un résultat au milieu de la zone d'ajustement

Avec 30 rendez-vous, l'intervalle de confiance est large. Un résultat situé entre le seuil d'arrêt et le seuil de go ne dit pas « moyen », il dit « indéterminé ». Deux options honnêtes : prolonger la croisière avec le même discours pour resserrer l'intervalle, ou modifier une seule variable, celle que l'analyse désigne comme la plus faible, et mesurer à nouveau.

Des différences entre sous-segments

Le prestataire vous signale qu'un secteur ou une taille d'entreprise « marche mieux ». Regardez les effectifs : sur 8 rendez-vous d'un côté et 4 de l'autre, l'écart n'est pas interprétable. Utilisez ces différences comme hypothèses pour la phase suivante, pas comme conclusions.

Un no-show élevé

Vérifiez d'abord que le rappel de la veille a bien été fait, puis le délai entre la prise de rendez-vous et le rendez-vous. Un rendez-vous fixé trois semaines plus tard a plus de chances d'être oublié. Le no-show dépend aussi de vous : un commercial qui ne confirme pas ou qui décale plusieurs fois dégrade le taux de présence. Ne l'imputez pas d'office au prestataire.

Pilote externalisé ou équipe interne : comment comparer ?

Le pilote ne se juge pas dans l'absolu, mais face à l'alternative réelle. Pour la plupart des entreprises, c'est le recrutement d'un ou plusieurs SDR en interne. La comparaison doit porter sur la même unité : le coût par rendez-vous tenu, ou mieux, le coût par opportunité.

Côté externalisé, le calcul est direct : coût total du pilote sur la période considérée divisé par le nombre de rendez-vous tenus. Côté interne, il faut intégrer ce que l'on oublie souvent : le salaire chargé, le temps de recrutement, le temps de montée en compétence, l'encadrement, les outils, le fichier, et le risque de départ. Notre simulateur de coût d'un SDR vous permet de faire ce calcul avec vos propres hypothèses, et notre article sur la prospection interne ou externe détaille les critères non financiers.

Un pilote externalisé réussi peut d'ailleurs servir de référence pour un recrutement ultérieur : vous savez quel taux est atteignable sur votre cible avec un discours calé, et quel discours fonctionne. Ce n'est pas un choix définitif, et beaucoup d'entreprises combinent les deux à différents moments.

Que prévoir dans le contrat du pilote ?

Le contrat d'un pilote n'est pas celui d'une prestation longue. Il doit permettre d'arrêter proprement, de prolonger sans renégocier et de passer à l'échelle aux conditions connues d'avance. Toutes les clauses générales sont détaillées dans notre article sur le contrat de prestation de prospection et ses clauses. Voici celles qui comptent spécifiquement pour un pilote.

• Durée ferme et issue. 13 semaines fermes, sans reconduction tacite, avec une date de comité de décision inscrite au contrat.
• Volume contractuel. Le nombre d'appels composés ou de jours-SDR sur la fenêtre de mesure, issu de votre calcul de dimensionnement.
• Charte du rendez-vous qualifié en annexe. Signée, avec la procédure de contestation d'un rendez-vous non conforme.
• Critères de go / no-go en annexe. Le modèle ci-dessus, complété et signé.
• Reporting. Contenu, fréquence, accès aux enregistrements d'appels dans le respect des règles d'information des personnes appelées.
• Propriété des livrables. Scripts, réponses aux objections, données d'appels et historique saisi dans le CRM vous reviennent, que le pilote se poursuive ou non.
• Conditions de suite. Prix et modalités en cas de prolongation de croisière, d'ajustement ou de passage à l'échelle, fixés dès maintenant pour éviter une renégociation sous pression.
• Données personnelles. Le prestataire agit en sous-traitant au sens du RGPD : clauses de traitement, durée de conservation, sort des données en fin de contrat.

Pour comparer plusieurs prestataires avant de signer, la grille de sélection d'un prestataire de prospection reprend les critères à vérifier.

Les erreurs fréquentes pendant un pilote de prospection

1. 1Ne pas écrire les critères avant. La décision se prend alors sur une impression, souvent celle du dernier rendez-vous.
2. 2Sous-dimensionner le pilote. Dix rendez-vous ne permettent de rien conclure. Faites le calcul de volume avant de signer, pas après.
3. 3Juger sur la phase de calage. Les chiffres des semaines 3 à 6 servent à apprendre. Les intégrer dans le bilan pénalise le modèle à tort.
4. 4Changer de cible ou de discours en pleine croisière. Chaque changement remet la mesure à zéro. Notez les idées, appliquez-les après.
5. 5Ne pas tenir les rendez-vous correctement. Commerciaux indisponibles, rendez-vous décalés, retours de qualification jamais remplis : le pilote mesure alors votre organisation interne.
6. 6Fournir une base trop petite ou trop ancienne. Le prestataire rappelle les mêmes contacts, le taux baisse, et l'on conclut à tort que la cible ne répond pas.
7. 7Tester trop de choses à la fois. Trois segments, deux offres et deux accroches sur 1 500 appels : aucune conclusion possible sur aucun d'entre eux.
8. 8Exiger du chiffre d'affaires signé sur un cycle long. Mesurez ce qu'un trimestre peut montrer : rendez-vous tenus, opportunités, pipeline.
9. 9Ne pas écouter les appels. Les chiffres disent où il y a un problème, les enregistrements disent lequel.

Après le pilote : passer à l'échelle, ajuster ou arrêter

La décision prise en semaine 13 ouvre trois chemins. Chacun a sa méthode.

Passer à l'échelle par paliers

Un go ne signifie pas doubler le volume du jour au lendemain. Augmentez par paliers, en ajoutant soit du volume sur le même segment, soit un nouveau segment, mais pas les deux en même temps. Vérifiez à chaque palier que la base suit (le volume dépend de la profondeur du fichier) et que vos commerciaux peuvent absorber plus de rendez-vous sans dégrader leur tenue. Un nouveau segment se traite comme un mini-pilote : calage court, discours adapté, mesure séparée.

C'est aussi le moment de formaliser ce que le pilote a appris dans votre plan commercial : cible confirmée, discours qui fonctionne, objections principales, capacité de transformation. Si l'organisation de votre équipe ou de vos outils devient le facteur limitant, un travail sur la stratégie commerciale ou sur vos outils peut précéder la montée en volume.

Ajuster sur une seule variable

Si le résultat se situe dans la zone d'ajustement, identifiez la variable la plus faible et changez uniquement celle-là : la base, le segment, l'angle d'accroche ou la qualification. Puis mesurez à nouveau sur 6 à 8 semaines de croisière, avec les mêmes règles qu'au premier tour. Fixez dès le départ le nombre maximum de cycles d'ajustement, par exemple un seul, pour ne pas transformer le pilote en dépense sans fin.

Arrêter proprement

Un arrêt n'est pas un échec si le pilote a été bien conduit : vous avez appris, pour le prix d'un trimestre, que ce segment, ce discours ou ce canal ne fonctionne pas dans les conditions testées. Récupérez tout ce qui vous appartient (scripts, objections, données d'appels, historique CRM), demandez un rapport final écrit, et documentez les raisons de l'arrêt. Ces éléments serviront pour une autre cible, un autre canal, ou un recrutement interne mieux préparé.

Ce qu'il faut retenir

• Un pilote de 3 mois se justifie par trois phases incompressibles : 2 semaines de cadrage, 4 semaines de calage, 6 semaines de croisière, plus une semaine de bilan.
• Les prérequis conditionnent tout : ICP écrit, offre claire, base suffisante, commerciaux disponibles pour tenir les rendez-vous.
• Dimensionnez avant de signer : pour 30 rendez-vous tenus, comptez environ 1 540 à 1 920 appels composés sur la fenêtre de mesure avec les hypothèses de 2 à 2,5 % de rendez-vous par appel et de 22 % de no-show avec rappel.
• Sur 30 rendez-vous, la précision reste d'environ plus ou moins 35 % : suffisante pour décider par rapport à un seuil, insuffisante pour comparer deux scripts.
• Écrivez et signez les critères de go / no-go avant le premier appel, avec une condition de validité, et jugez uniquement sur la phase de croisière.

Si vous envisagez de tester l'externalisation de vos appels, Getalead propose un SDR externalisé : des SDR salariés en CDI, basés en France, dédiés aux appels et à la prise de rendez-vous, qui appellent la base que vous fournissez ou achetez. La méthode décrite ici reste valable quel que soit le prestataire retenu : hypothèses, volume et critères de décision se fixent avant le premier appel.